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梁雅杰，清華大學繼續(xù)教育學院特聘教授，著名精英教育研究中心專家，EMBA，曾任職于美國SPII公司、美國巴頓投資公司，主管銷售和人力資源，擔任過DHL中國全國人力資源經(jīng)理，美國舒布洛克公司人力資源總監(jiān)，芬蘭ELCOTEQ電子有限公司亞太地區(qū)人力資源總監(jiān)。

YMG記者 孫淼

    追求利潤最大化是企業(yè)發(fā)展的終極目標。任何一個企業(yè)的發(fā)展都要有所取舍，樹立明確的目標，才能到達成功的彼岸�！捌髽I(yè)的長遠發(fā)展，取決于企業(yè)的核心競爭力。”1月16日、17日，在由煙臺市委組織部、清華大學主辦，煙臺日報傳媒集團承辦的企業(yè)家工商管理課程高級研修班上，清華大學繼續(xù)教育學院特聘教授梁雅杰如是說。

    核心競爭力是一個企業(yè)能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時間考驗的、具有延展性，并且是競爭對手難以模仿的技術(shù)或能力。

    核心競爭力，從何而來？

    “核心競爭力就像一棵大樹，只有源源不斷地優(yōu)化人力資源、提高營銷隊伍建設(shè)、提升產(chǎn)品品牌和開源節(jié)流，才能為這棵大樹不斷輸送新鮮的養(yǎng)分�！绷貉沤苷f。

    第一步 以人為本

    一個企業(yè)，需要不同的人才去運作，而最難駕馭的就是人，只有優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，才能讓企業(yè)運轉(zhuǎn)暢通，快速成長。

    選人：招聘是選人才的第一關(guān)口，卻往往容易被老板們所忽視�！坝袝r候，企業(yè)家只是看一眼應(yīng)聘者的簡歷或者僅憑第一眼的印象來決定應(yīng)聘者的去留，這是很不負責任的�！绷貉沤苷f。

    在梁雅杰看來，選人是一項大工程。梁雅杰介紹，首先，招聘之前，企業(yè)對用工要有詳細的計劃，人數(shù)、年齡、工資、籍貫和崗位都有細致的規(guī)定，甚至要將春節(jié)這些人員是否會請假都要考慮在內(nèi)，只有這樣才不會耽誤工作。

    可現(xiàn)實中，企業(yè)招聘往往急功近利，過于注重人才對企業(yè)的當下回報，經(jīng)常輕視人才對企業(yè)長遠發(fā)展的貢獻�！昂芏嗥髽I(yè)參加招聘會時，大多會寫上有幾年工作經(jīng)驗、有什么水平等各種要求，其實招聘這種人這對本身的企業(yè)發(fā)展很不利�！绷貉沤苷f。在很多企業(yè)家的概念里，認為這種從業(yè)多年的人才來到企業(yè)能夠立刻上手，其實，這種選擇的代價很高昂�！敖�(jīng)驗豐富的人才大多已經(jīng)定型，適應(yīng)一個新環(huán)境需要很長時間，而且態(tài)度也不會太恭順，處事更為圓滑，還要給予高工資�！绷貉沤苷f，“而新人往往是處于職業(yè)發(fā)展的起點，他們往往做事認真、做人低調(diào)，適應(yīng)新環(huán)境的能力強，而且工資待遇比較低。更重要的是新人成長性、可塑性強，對企業(yè)長遠回報大�！�

    具體到面試的內(nèi)容，企業(yè)家也需要掌握一定的技巧。梁雅杰認為，首先要談專業(yè)，招聘單位可以問應(yīng)聘者：以前有相關(guān)工作經(jīng)歷嗎？從事過什么崗位？操作過什么項目？其次，談做人。招聘單位可以問應(yīng)聘者：你是急性子還是慢性子？你認為急性子和慢性子的弱點是什么？你是哪種類型？你要如何克服呢？“經(jīng)過這一輪的詢問，企業(yè)家大多會對應(yīng)聘者有一個大致了解，再決定去留�！绷貉沤苷f。

    用人：當選取合格的人才之后，企業(yè)家經(jīng)常會遇到，待這些人才羽翼豐滿之后，就出現(xiàn)了跳槽的現(xiàn)象。如何留住人才呢？“在一個企業(yè)中，人才只占到人力資源的20%左右，因此，專心抓住這20%的人才就可以了�！绷貉沤苷f。

    如何避免同行業(yè)挖墻腳，首先采取“欠”的方法。他舉例到，海爾在招聘部門經(jīng)理時，標明年薪為100萬人民幣，當應(yīng)聘者選上之后，公司規(guī)定出50萬將在每個月分發(fā)，之后的30萬用于績效考核。而剩下的20萬在三年之后發(fā)放。

    其次，要采取分工精細化、專業(yè)化的方法�！霸谂囵B(yǎng)人才時，將一個工程分成若干個小項目，每個人才只負責其中一小部分，即便是他們辭職，離開公司后仍舊是根‘草’，也帶不走公司的產(chǎn)品技術(shù)�！绷貉沤苷f。

    第二步 營銷要化被動為主動

    在市場上，很多企業(yè)之所以能保持所向披靡的態(tài)勢，很大程度上得益于有力的營銷。而這種營銷之所以會產(chǎn)生顯著效果，又與企業(yè)的主動掌控密不可分。

    梁雅杰為企業(yè)家們講了這樣一則故事：

    在印度，一個小男孩早晨幫母親打醬油。當他來到一家雜貨鋪，老板非常高興，因為一早開門就有生意預(yù)示著一天的生意興隆，因此老板下定決心做成這筆生意�！斑@瓶醬油多少錢？”小男孩問。老板答：“10個盧比�！毙∧泻⑿南�，10個盧比太貴，需要砍價�！�5個盧比，你賣不賣？”小男孩問。老板想5個盧比一瓶醬油不賠也不賺，但是為了贏個好彩頭就賣給他，于是答應(yīng)了男孩的請求。小男孩看見老板這么痛快答應(yīng)了自己的要求，后悔自己砍價太少了，于是說：“兩個盧比，你賣嗎？”老板雖然很生氣，但是為了做成第一筆生意，還是答應(yīng)了。

    “這個小故事，直接反應(yīng)出了企業(yè)的營銷弱點。希望你們以此為戒！”梁雅杰說，“在出售產(chǎn)品時，不能被客戶牽著鼻子走，這種情況只會讓客戶產(chǎn)生驕縱的心態(tài)�！�

    梁雅杰認為，企業(yè)只有把產(chǎn)品與客戶、供貨商產(chǎn)業(yè)鏈銜接起來，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，采取無間隙流程，市場才會更穩(wěn)固�！霸诋a(chǎn)業(yè)鏈銜接的模式下，客戶和供貨商在短時間內(nèi)會感覺這種方式運用起來順手和快捷。時間長了，他們會發(fā)現(xiàn)，由于長期與你合作，只有你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品最適合他們，其他同類產(chǎn)品難以插足，無法被人替代。我們要的就是這種效果，誰也無法替代�！绷貉沤苷f。

    第三步 開源節(jié)流

    開源節(jié)流是企業(yè)發(fā)展的動力，只有“源”大于“流”時，企業(yè)才能走可持續(xù)發(fā)展道路。

    所謂的開源，梁雅杰認為是指開拓新市場。每個企業(yè)年底都會有銷售量的統(tǒng)計，很多企業(yè)家大多注重銷售額比去年高出多少，很少過問哪些是新客戶，這些新客戶還有多大需求。

    這是很危險的。梁雅杰舉例說明：在去年，一家企業(yè)的銷售額完成了10億元，老總決定在今年要完成15億元。今年15億元的銷售額能否完成主要取決于開發(fā)新客戶的多寡。如果在去年完成的10億元銷售額中，7個億是老客戶購買的，3個億是新客戶購買的，這說明營銷人員的思維里很注重開拓新市場。延續(xù)并強化這種思維，15億元能夠完成。而如果在10億元中，10億元都是老客戶購買的，這說明營銷人員不具備開拓市場的素質(zhì)，那么，今年則很難完成15億元的銷售任務(wù)。

    新老客戶的比例也很有講究。 梁雅杰說：“一個企業(yè)開源的合理結(jié)構(gòu)應(yīng)該是，穩(wěn)定提高老客戶市場的分量，這種分量在80%以上；重點開發(fā)新客戶市場，這種比重比較小，在20%左右。”梁雅杰認為，如果是新客戶市場占比過大，并非是好事請，往往會出現(xiàn)產(chǎn)品銷售量不穩(wěn)定的情況，從而造成產(chǎn)品滯留，為企業(yè)帶來損失。

    既要開源，也要節(jié)流。尤其是在很多產(chǎn)品已經(jīng)進入微利時代的情況下，更要注重節(jié)流。如何節(jié)流？梁雅杰分析說，在企業(yè)中，一般廠房、設(shè)備和人員減少成本的可能性不大，只有從采購入手。對于大宗物料采購，最有效的方法是實行競爭招標，這往往能通過供應(yīng)商相互比價，最終得到底線的價格。其次，對同一種材料，應(yīng)多找?guī)讉�供應(yīng)商，通過對不同供應(yīng)商的比較，使其互相牽制，從而使公司在談判中處于主動的地位。